“上下学”来了!家长再也不用为接送孩子吵个没完丨消费升级

摘要: 探寻商业本质 预见商业未来

12-17 12:23 首页 品途商业评论

探寻商业本质

预见商业未来


品途解读:学生“减负”的口号已经实行了十多年,但是“中国的学生辛苦,家长更辛苦”的局面并没有改观。在纪会卿看来,上下学是在提供一种为家长减负的服务。


文/刘桓

编辑/尹天琦


上下学的困境


这个话题之所以被经常拿来讨论,是因为孩子上下学这件事与生活现实有以下冲突:


1,与工作时间的冲突:据了解,北京市小学生的放学时间一般在15-17点,这个时间正是学生父母的工作时间,他们无法抽身。


2,与经济条件的冲突:如果请保姆接送,一个月要多支出5000左右,对于工薪阶层来讲,这笔投入不算小。


3,与安全性的冲突:如果把孩子交给托管班接送,费用虽然略有降低,但这种机构大多是私人开设的,无法保证安全性。


4,与家庭关系的冲突:为了接送孩子,很多家庭只能把孩子的爷爷奶奶或姥姥姥爷从老家接到北京,这样不仅为老人增加了负担,而且三代人同住,免不了各种小摩擦。


相比于大多数父母,纪会卿的感悟更深刻一点。当他赶到女儿学校附近的麦当劳接送女儿时,看到女儿正趴在桌上写作业,他有些惭愧,“原来女儿经常在这里等她妈妈来接她啊”。另外的复杂情绪来自他当时的工作,虽然在易到负责大车队调度,但竟然连自己孩子的出行问题都无法解决。


离开易到后,2016年11月,纪会卿开始着手搭建上下学平台,并于12月12日开通了第一条线路。


先解决北京30万孩子的上下学问题



在接受品途商业评论专访时,纪会卿谈到了创业的感受,从职业经理人到创业者,自己要考虑的事情不再只是几个项目,而是事无巨细地去把控,就连面试都要亲自上阵。


在一次面试中,应聘者提出因为要送孩子上学,因此不能9点到岗,纪会卿更坚信自己要做的事是正确的。


在创业前的市场调研中,发现北京市的K12群体有160万人,对上下学业务有强需求的学生大约有30万个,主要集中在小学阶段。


在车型选择方面,上下学与华晨汽车达成合作,由华晨汽车提供一批7座车辆供平台使用。关于为什么选择7座车型,纪会卿认为,车太大的话,就要乘载更多孩子,意味着第一个上车的孩子要等太久才能接到最后一个孩子。试运营过5座和9座车后,在用户体验和公司的营收核算之间寻找平衡,上下学认为“7座车是目前最适合的选择”。


出于安全考虑,上下学不允许孩子坐在副驾驶位上,因此如果满载的话,一辆车能容纳5个孩子。系统在规划路线时,要求5个孩子都在同一条线路上,这样做的好处是减少第一个孩子的等待时间,“路线规划的原择是,最早上车的孩子的到达时间,相比他父母开车接送不能超过20分钟。”


租运力,轻模式


“上下学”创始人CEO纪会卿


因为平台对用车的需求只集中在两个时间段,对于平台来说,如果全天雇用车辆和司机资源,成本会非常高。与华晨汽车的合作就是解决这一问题的。


据了解,上下学平台的车辆属于华晨汽车自主的租赁公司,司机也是租赁公司员工。


纪会卿告诉品途商业评论,“上下学采用的是租运力(车辆+驾驶员)模式”,除了为公司节约成本,这种模式另外的优点是车辆端和司机端属于强关联,平台能有效调度和管理车辆。


运营至今,上下学平台在北京有近130台运营车辆。“到今年年底,计划再开通上海和汕头两座城市,共计投放车辆达到1000台。”开通汕头业务是公司对三线城市市场的试水,纪会卿认为,一线城市的车辆过于密集,牌照资源也很紧张,但是在三线城市,可能投放100台车就能满足所有孩子的上下学需求。


“三线城市人口的收入不一定会少,开通汕头就是要去刺激这种需求。”据了解,上下学平台的收费是包月模式,家庭与学校的距离在15公里以内为1288元,15-30公里为1588元。以15公里以内的用户为例,按每月上学22天计算,平均每天58.5元,单程29.3元。


跟服务品质较高的网约车平台相比,这个价格算不上特别便宜,但是纪会卿认为,上下学平台主打的绝不是性价比,而是安全和可靠,“每天都是同一台车,同一个司机上门接送,长此以往,司机和家庭的关系会更亲密,让家长更放心地把孩子托付给平台。”另外,使用上下学的服务后,一年可以为家长节省600个小时,对于家长来说确实是一个不错的选择。


对于平台来说,租运力的模式减轻了平台的运营负担,而且让平台对车辆和司机的调度更加高效。而包月服务不仅保障了平台的资金链,而且稳固了家庭和平台的连接,能更好地赢得家长的信任。


在未来开通的城市中,上下学将继续跟华晨汽车合作,摊薄成本,坚持做轻资产运营公司。


生意的关键:服务质量和用户规模



两年前,在资本市场的刺激下,通勤巴士在各地生根发芽,但是不到2年时间,这一赛道上的公司就几乎全部覆灭。造成这种局面的最根本原因是:当平台停止或者降低补贴后,用户又逐渐回流到地铁等公交系统,也就是说,做通勤生意的关键在于能不能保证上座率。


在北京运营130台车辆的上下学,平均上座率在3人左右,这也就意味着目前的付费用户在500人左右。不过据纪会卿介绍,目前还有500位左右的注册用户在排队等待。之所以没有扩大车队规模,第一是是为了保证服务质量,要有足够的车辆和司机资源;第二是有些线路的用户较少,开通后无法保证上座率。


纪会卿告诉品途商业评论,当上座率达到4人时,公司刚好能实现盈利,而车辆最多能乘坐5个孩子,也就是说要想扩大盈利空间,必须铺开足够大的市场,在增加运营车辆的同时,摊薄用车成本。


在开拓市场的过程中,上下学并不看好与学校的直接合作,因为学校不愿意担负孩子在校外的任何安全责任,更多的表现出一种“不鼓励也不干预”的态度。因此上下学更多的是从用户的需求出发来定制路线。用户来自北京市60多所学校,上下学平台的任务是,制订最优接送方案,为用户节省时间,提升平台的运营效率。


“我们更多的是影响家长去做出决策,再让家长的口碑传播去获取更多用户。”


因此必须注重服务质量。


在上下学平台上,所有司机均需3年以上驾龄,平台会对司机进行背景调查,留存实名信息,等司机认证后,还要定期接受安全服务培训。在车辆方面,所有座位均购买座位险,并装配空气净化器,保证车内的空气质量。


为了让家长实时掌握孩子的信息,上下学平台开发了APP的司机端和家长端。当司机接到孩子时,家长端会收到信息通知;当孩子安全到家,正在上班的父母也会及时收到消息。即便在路途中,家长也可以通过车内安装的监控,查看车内的状况。


有了足够让家长放心的服务,纪会卿认为口碑传播在家长圈中比较奏效,另一方面,用户的邻居也能被有效影响。据了解,上下学平台的第一个用户就是纪会卿自己的女儿,紧接着是女儿的同班同学。


由于公司刚刚起步,纪会卿坦言“营收不是很多”,但是他把目光投向了未来。当开通数千条线路,上座率达到4个孩子时,除了能带动公司的营收,更重要的是平台能集中数万K12群体,使得盈利有了更广阔的想象空间。


“拥有这些资源后,上下学与教育培训、儿童电商等机构有了天然的合作优势。”


现在就有一家马术俱乐部看中了上下学的平台,双方将联合为俱乐部的学员提供接送服务。


2016年10月,上下学拿到了一家VC上千万元天使轮融资,据了解,该VC在儿童教育领域有所布局,选择投资上下学也是处于资源整合的目的。纪会卿告诉品途商业评论,公司正在进行千万级的新一轮融资,新的融资将主要用于拓展城市数量,同时扩大每座城市的运营规模。


中国的城市庞大,人口密集,导致校车推行的难度很大。而社会文明还没有发展到一定的高度,因此要更加重视儿童的安全。纪会卿的理想是在中国推行“日本模式”,让每个孩子都能自己出门上学,在路上和车上被礼让,但是目前并不现实。


学生“减负”的口号已经实行了十多年,但是“中国的学生辛苦,家长更辛苦”的局面并没有改观。在纪会卿看来,上下学是在提供一种为家长减负的服务。


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